[本站 行業]  2023年是二手車新政策全面落地執行的第一年，中國二手車市場行業也進入到了全新的發展階段。在此背景下，2023年中國二手車大會在成都如期舉辦。本屆會議以“拓新路 啟新程”為主題方向，眾多車企高管、供應鏈企業代表、咨詢機構專家齊聚一堂，共話二手車行業新趨勢、新機遇、新挑戰。

中國汽車流通協會副秘書長田甜女士為大會發表題為《順應變化 拓啟新程》的致辭。田副秘書長表示現在新能源整體的滲透率25.6%，很多融資租賃的車輛經過2-3年以后會大量進入二手車循環的市場，建議經銷商提前做新能源二手車的布局。

以下為演講實錄：

感謝主持人，感謝各位嘉賓，以及政府領導。無論外部環境如何，我們都沒辦法改變的情況下，我覺得就應該學會適應，所以我以“順應變化 拓啟新程”做一個汽車總體市場的大概回顧。

今天我從四個方面聊聊我對這個行業的了解“慢、難、新、啟”，可能有不同的觀點，我希望大家多批評指正。

第一，慢。2018年整個汽車市場進行結構性調整，從2880萬輛一直下降到現在2868萬輛，一方面是政府提出了一系列購置稅減半以及穩消費的政策，同時我們克服了疫情影響、芯片短缺等等諸多因素下，才能完成的正增長，整體汽車市場是復雜多變的。新車市場已經增長這么慢了，二手車市場又是什么樣的呢？存量市場競爭非常激烈，我們看到增量在逐步收窄。二手車市場全國交易量是逐年遞增，尤其是一季度，2023年的一季度的數據新車和二手車相比，基本上已經接近。看右邊的圖，2021年一季度整體銷量同比情況有大幅度的增長，在這里我要給大家敲一個警鐘，大家看到的增長主要的原因是基于去年整體基數非常低的情況下，所以大家還要謹慎，更多研究行業，參考行業數據。

我們看到二手車月度的情況增長，我們可以看到二手車月度的銷量，尤其是在右邊的價格，更能體現到3、4月份受到市場影響，新車價格非常內卷，傳導到二手車的價格，所以二手車價格整體在今年1-6月份都有下降，從6.25萬一直下降到6.23萬，我們從自己的營收情況就能感受到價格的下探。

第二，難。剛才說了“慢”，新車市場和二手車市場增長特別慢了，我們到底有多難？今年上半年我們一站一站地去學習和調研，以及昨天問了一些嘉賓問題，大多數人都跟我說“難”，今年可真難。很多二手車商跟我說，他今年從業大概40年中最難的一年，到底有多難呢？先從協會發布的庫存預警數據上來看，為什么要給二手車同行看這個數據，二手車數據要參考新車的車價還有新車庫存情況，對二手車有傳導作用，我認為二手車運營者要高度關注新車的情況，去了解行業。 我們可以看到庫存預警，尤其是在3-5月整體達到60%多，只有在去年6月還有在10月的時候是在榮枯線上，說明很多的消費者現在在持幣觀望的狀況。

不管什么因素的影響，都沒有主張進行消費，這對新車市場有一定的影響，傳導到二手車市場的結果又是什么呢？我們看剛才新車的庫存，這是我們發布2022年到2023年上半年二手車經銷商平均庫存，可能我們每個月都有公布，但是大家沒有把數據單獨摘出來分析。二手車經銷商庫存越來越長，從2022年1月到12月，庫存期限從37天一直到增加到51天，以及2023年年初到現在，庫存從48天一直增加到57天，接近60天的庫存。接近市場調研，60天意味著什么？目前市場的多變，現在新車基本上15天一調價，說明二手車在60天庫存里新車已經經歷了四次調價，姑且算一下賬，每次調價損失2個點毛利的情況下，四次調價以后你還沒有銷售你虧定了。因為大家知道我們平均毛利就很低，大概5-8%左右，根本沒有賺到錢。所以很多車商不得已才去做，也不能說不得已，這更多地是一種趨勢。去做一些服務，去做售后，去做金融，甚至有一些車商終身質保，車買了以后4年還給你質保，這是昨天有的二手車經銷商聊到的話題。

從二手車經理人指數變化可以看到，過去兩年分別在3月和4月以及9月和10月，我們看到二手車經理人指數在榮枯線以上，但是今年以來二手車經理人指數沒有在榮枯線以上，都是在榮枯線以下，其實就是受到新車降價波及，影響到二手車價格，市場因素非常不穩定，導致二手車景氣度特別不活躍，一直在不景氣的區間里，大家應該更多關注一下這些數據。

新車4S店經銷商集團板塊看到行業有多難，新車收入整體占比高，超過八成，二手車方面則有所下降。新車的業務利潤占比有所增長，二手車利潤略有回落。為什么呢？2022年很多新的政策出臺，迫使新車毛利有所提升，二手車毛利率表現就沒有那么好。整體來看，集團二手車貢獻是逐步增大的。未來可能在集團之間的競爭差距在哪里？就是二手車板塊的增幅。大家可以從財報看到，中升、永達2022年銷售二手車14萬臺和8萬臺左右，二手車給集團帶來的收入分別占總收入的5%，集團在拉開下一步競爭差距戰時，其實二手車是非常關鍵的一個點。從新車經銷商集團看完再看一下二手車車商板塊有多難。

作為車商我們做了一些調研，分別是場內和場外，我們可以看到場內車商，在交易市場里，整體毛利率4%-6%的場內車商占比只有56.16%，6%-8%的是18.38%，10%以上的只有2.9%。相比場外的車商毛利率，2%以下毛利率的場外車商占比高達61.4%，我記得2018年時只有40%―50%。這是為什么呢？尤其是疫情三年，我們場內的車商享受到福利的。為什么？因為我們交易市場有大企業的責任和擔當，甚至我知道的很多國企和央企的市場都夠給車商減免租金，場外車商更多自己獨立運營，三年期間很多把店面縮減，甚至搬到場內。我們從場內車商毛利率也可以看出，還少了所謂的17.1%，這17.1%的車商哪去了？他們是虧損的。所以交易市場的車商有退租的情況，這也是可以理解的。

第三，新。在這么難的情況下，我們怎么去發展？其實我覺得不要怕，因為我們有“新的環境、新的政策、新的機遇”。我們可以看到新的政策是打通二手車的堵點和痛點，整體上，車源和專業的服務是最重要的，我們經營二手車最重要的就是車源，所以放在最中間的部分。無論是限遷、稅收還是商品屬性，都為我們更好做好買全國、賣全國，甚至現在賣全球打好了一定的基礎。

在銷售的過程當中我們還應該注意哪些？我覺得現在的金融、檸檬查建立的信任體系、拍賣平臺，都讓價格更透明，之前我們要感謝一些電商平臺，他們確實讓消費者對二手車有了接受和認識的提高。另外，除了穩定價格、新車體系以外，我們更多還要注重保值的板塊，進行新車定價參考，穩定價格。

除了政策新，還有什么新？新模式，新發展。我們可以看到二手車轉型的情況，我們在上半年這幾站區域論壇調查中有一些數據可以跟大家分享，已經轉型的車商大概占比52.7%，還有31.2%在計劃，在猶豫。另外還有13%，規模比較小，經營面積不大，幾臺車的，明確說不轉。甚至還有一些部分地區不知道不清楚，3.1%的地區不知道不清楚到底應該怎么樣做，比較迷茫。作為新模式的發展，我們可以看到，這是我自己認為的，大家也可以自己對號入座一下。

二手車經銷商發展競爭激烈的情況下，新車增長很慢，二手車現在也比較難。我認為將來會分為這樣幾個趨勢進行整合淘汰。第一，專業品牌二手車經銷商，無論是獨立運營專業的大品牌，比如說澳康達，或者是經銷商集團，以及廠家品牌認證二手車，我認為這些都屬于這個歸類里面，就是專業品牌二手車經銷商。第二，規模高效。我可能沒有做品牌，我更多做規模、高效、中轉、批量，可能不是去做大車，而是更多做中等高效。第三，服務整合經銷商。可能其他毛利、利潤不好，我提供一些其他的服務，通過整合服務提高我的營收水平。

新能源發展機遇，這是第三個新，所有二手車同行也要進行新布局，不確定性中尋找確定，新能源保有量超過千萬輛，隨之而來是新能源二手車的交易，新能源二手車交易遠遠低于燃油車，2-3年就有交易的周期了。現在新能源整體的滲透率25.6%，市占率接近30%。我們可以看到很多融資租賃的車輛經過2-3年以后會大量進入二手車循環的市場，所以大家更多是去做新能源二手車的新布局。

既然有了新，怎么在新的政策下做啟程呢？

第四，啟。啟程就是對比來說，從行業的角度來說，我先簡單對比一下國際的情況。這是2022年中國汽車市場新車和二手車的對比，以及美國、德國、日本的對比，我們可以看到新車和二手車對比的比例，中國只有0.68，而相比較美國、德國、日本來說還有很大的滲透空間。拿金融滲透率來對比的話，我們在二手車板塊還可以進行深度挖掘，可以深度挖掘更多的內容和更多的營收點。

通過這次大會，我覺得大家能坐在這里也是一個“新”，這三天到時一定會看到很多新的內容，比如說評估師大賽，我認為是對整體人才的重視，大家更加重視人才和團隊。其實很多二手車企業，原來獨立的經銷商不太注重這些，可能就是碼人，人比較多，但是人多并不表示你是團隊，要有人才，所以評估師大賽是一個人才的重啟。同樣在二手車出口的板塊，我們昨天二手車出口論壇也異常火爆，這其實是渠道的重啟，大家在平臺上可以嘗試一下。另外就是行認證，我認為這是信用的重啟，行業根據標準做行認證體系，做讓消費者放心買的二手車。另外還有檸檬查，檸檬查升級更多的服務，是對我們行業放心購買二手車的重啟。

當然協會靠大家，希望大家在大的平臺下能夠共同成長。今天講了這么多，臺下又有這么多嘉賓，臺下有認識我的，當然更多是不認識我的，但是我認為這些都并不重要，重要的是平臺的價值。我認為協會可以幫助大家做好政府的溝通橋梁，真實反饋行業的聲音，以及可以輸出很多行業的數據，我們后面會有很多嘉賓來講報告，為大家研判趨勢。當然我更有幸在二手車行業變革的元年，能夠在這個平臺上為大家做好服務，與大家一起拓啟新程。

道阻且長，行則將至，行而不輟，未來可期。無論二手車行業將來還會有多難，多遠的道路，我們協會以及我，還有我的團隊小伙伴們，一定會陪伴著大家，走向二手車行業的藍海。謝謝大家！