[本站 行業(yè)]  2023年上半年，中國車市可謂是波詭云譎。“價格戰(zhàn)”來勢洶洶，整個市場也呈現(xiàn)出卷的態(tài)勢。但誕生于兩年前的極氪品牌，卻顯得勁頭十足，在豪華純電市場上穩(wěn)步邁進。

今年上半年，極氪連續(xù)5個月實現(xiàn)了同比、環(huán)比雙增長，并在6月份完成了第12萬輛的交付。其中極氪001實現(xiàn)了11萬輛的總體交付，極氪009從1月份開啟交付以后，連續(xù)四個月獲得50萬以上MPV銷冠，超越了埃爾法。6月份開始，極氪又開始了第三款車極氪X的交付，產(chǎn)品陣營更趨完善。

時值2023中國汽車論壇期間，本站與極氪智能科技副總裁趙昱輝進行了一次深度對話，針對目前市場的走勢以及極氪的未來發(fā)展進行了深入溝通。

面對業(yè)內(nèi)備受關(guān)注的價格戰(zhàn)，他表示：“極氪更愿意說自己是一個六邊形戰(zhàn)士，我們是通過體系力來提供用戶價值，這個體系力讓我們不至于只能和用戶在價格一個維度上溝通，我們有底氣打價值戰(zhàn)。”

如何面應對“價格戰(zhàn)”？

誠然，在存量競爭時代，挑戰(zhàn)無處不在，出現(xiàn)價格戰(zhàn)也可以理解。但對于新能源市場而言，現(xiàn)在仍然處于增量時代，遠遠沒有進入存量競爭時段。可即使如此，不少品牌選擇加入了這場規(guī)模龐大、降幅空前的價格戰(zhàn)。

極氪有著自己的考慮。“對于整個新能源市場來說，我們正處于高歌猛進、非常重要的窗口期，這個時候選擇低水準的價格競爭是一個錯誤的選擇。”趙昱輝說道。換句話說，對于極氪來說，無論遇到何種困難，新能源汽車增量的機遇期一直都存在。

對此，極氪的應對辦法是，通過創(chuàng)新和提供用戶價值來完善產(chǎn)品和行業(yè)的價值躍遷，從價值戰(zhàn)的維度提升用戶體驗和用戶價值。

“整個行業(yè)真正的挑戰(zhàn)是對于用戶價值的挖掘、創(chuàng)新的追求以及體系化效率的提升，這些重要方面是新能源汽車從業(yè)廠商和品牌面臨的真正問題，而不僅僅是成本問題或者價格問題。就算快速成長的新能源行業(yè)，就算挑戰(zhàn)很大，仍然是充滿機遇。”趙昱輝補充道。

很顯然，在極氪的認知中，用戶的價值是非常全面的，價格只是其中一個維度。從品牌創(chuàng)立伊始，極氪一直堅持做兩件事，第一，用戶產(chǎn)品的全生命周期管理。第二，用戶服務的全場景覆蓋。所要解決的問題是如何打造更好的產(chǎn)品，如何用更好、更高的效率提供更多創(chuàng)新性體驗，讓用戶用車擁車無憂。

這就是業(yè)內(nèi)一直提到的“價值戰(zhàn)”，與“價格戰(zhàn)”相對應，被廣泛討論。

客觀來說，打價值戰(zhàn)比打價格戰(zhàn)要難得多。因為價格戰(zhàn)只是價值戰(zhàn)里的一個維度。用數(shù)學語言來解釋的話，價格戰(zhàn)包含于價值戰(zhàn)。價值戰(zhàn)不僅兼顧價格，還包括產(chǎn)品創(chuàng)新、售后、補能體系、生態(tài)體系等等。

“我們想要真真正正成為一個懂用戶的品牌，我們堅決地把自己的著眼點放在價值戰(zhàn)上，不僅僅去打降維的價格戰(zhàn)。”趙昱輝說道。

談話中，趙昱輝也進行了詳細解釋。畢竟汽車如今已經(jīng)不單單是一個交通工具，而是一個多場景、全方位的體系化產(chǎn)品。尤其隨著電動化、智能化時代的到來，汽車給用戶提供的價值維度非常多，例如社交、娛樂、休閑等領(lǐng)域，都可以找到價值挖掘的空間。

如何做好與用戶的溝通？

眾所周知，“新四化”浪潮的到來，“以用戶為中心”、“提升用戶體驗”等理念已經(jīng)成為行業(yè)共識，從而促使主機廠不得不從產(chǎn)品思維向用戶思維轉(zhuǎn)變。不可否認，在新的市場條件下，車企與用戶的關(guān)系已經(jīng)發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變。

『極氪X』

基于這種理念的轉(zhuǎn)變，主機廠也從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、售后服務等各環(huán)節(jié)進行流程上的完善與優(yōu)化。一些在燃油車時代沒有出現(xiàn)的體驗店、直營店、用戶中心、共創(chuàng)理念等創(chuàng)新舉措層出不窮。

實際上，從品牌誕生以來，極氪就一直強調(diào)其沒有走任何人的老路，而是走第三條賽道，這其中有兩個核心點，一個是巨人的力量（背靠吉利），另外一個就是用戶思維。從一開始，極氪就積極擁抱時代所呼喚的用戶思維，選擇了從最難的地方做起、從豪華做起，走差異化路線。

但想要成為一家用戶型企業(yè)并不是那么容易，它需要一整套流程與打法做好與用戶之間的溝通。

不過在談打法之前，趙昱輝還是強調(diào)了心態(tài)的重要性。在他看來，不管是談用戶型企業(yè)，還是談用戶運營，一定要真誠地認為自己能和用戶站在一起，在這個定位的基礎(chǔ)上才能決定是不是能夠把用戶型企業(yè)和用戶運營做好。

極氪認為，對用戶來說，理解用戶、接觸用戶，這是非常重要的。這也是極氪為何一開始就堅持直營模式的原因。到目前，極氪擁有了5個不同的用戶業(yè)態(tài)，包括極氪空間、極氪中心、極氪家、交付中心等等。截至目前，極氪以平均2天建成1家店的速度，在全國已布局300多家直營門店。

當然，極氪也正在打造極氪的綜合服務中心，同時通過APP線上的數(shù)字化矩陣建立了線上社群。“通過這樣的觸點我們真真正正地能夠接觸到用戶，和用戶打成一片，迅速響應用戶。”趙昱輝介紹道。

『極氪001』

這只是第一階段，第二階段的任務是和用戶共創(chuàng)。在過去兩年，極氪通過這樣的方式實現(xiàn)了多個用戶共創(chuàng)項目，例如早期極氪001方向盤上的LOGO樣式評選，以及后來的免費更換8155芯片。這些都與用戶深度捆綁、深度共創(chuàng)。

通過第一階段的接觸和第二階段的共創(chuàng)，極氪真正對用戶的洞察和理解達到一定水準。接著極氪就可以發(fā)揮自己的專業(yè)優(yōu)勢，實現(xiàn)對用戶的引領(lǐng)。

“通過我們對用戶的洞察和理解，通過用戶不斷對我們進行反哺，我們最終實現(xiàn)引領(lǐng)用戶、引領(lǐng)行業(yè)，這是我們用戶運營、做用戶企業(yè)的觀念。我們希望在用戶的幫助下和用戶一起讓這個產(chǎn)業(yè)有更好的產(chǎn)品，提供更完美的服務。”趙昱輝說道。

訂閱市場前景廣闊

為了更好地服務用戶，在上個月舉辦的2023年粵港澳大灣區(qū)國際車展上，極氪智能科技正式宣布推出極氪訂閱模式，滿足用戶新能源用車出行需求。同時，極氪還升級電池質(zhì)保權(quán)益，電池質(zhì)量保障全場景覆蓋，極氪移動電源同步推出，為用戶露營生活提供高品質(zhì)選擇。

談到訂閱模式，相信很多人并不陌生，包括寶馬、奔馳、奧迪在內(nèi)的很多海外品牌都推出過此類模式，但都沒有形成特別好的商業(yè)模式，占領(lǐng)用戶的口碑和心智。

沒有好的案例在前，極氪為何會選擇踏足這一市場？訂閱制對車企又有哪些能力上的要求？

趙昱輝認為，有些品牌進入這一行業(yè)和市場，其實仍然以過去老的商業(yè)模式在運作。用戶在過去踩的坑現(xiàn)在仍然在踩，用戶過去感受到的糾結(jié)和困難，現(xiàn)在打著不同旗號依然會碰到。而極氪要做的就是創(chuàng)新，從根本上解決用戶的困惑。

極氪的訂閱業(yè)務推出了不少創(chuàng)新性的舉措，包括給用戶提供百萬級“車庫”讓用戶選擇。“我們的目的很簡單，就是讓用戶的擁車成本變得更低，如果沒有訂閱，擁車只有購買這一個途徑，購買之后相對的擁車場景和擁車半徑是有限的”，趙昱輝解釋道。

在極氪看來，整個訂閱市場是有廣闊前景的，尤其通過數(shù)字化能力，能夠讓用戶的擁車習慣以及用戶偏好，通過數(shù)字化方式，在不同城市通過訂閱擁車；同時也能夠讓自己的個人習慣實現(xiàn)低成本的遷移，這對于用戶的價值是非常大的。而一站式服務可以讓用戶真真正正通過訂閱來實現(xiàn)擁車無憂。

據(jù)了解，為了完善這一模式，極氪在杭州孵化了差不多一年時間。如今隨著整體商業(yè)模式趨向成熟，極氪也正在將這套模式向更多城市拓展。今年，極氪在6個城市進行了推廣，包括海口、三亞、北京、上海、成都等。

“去年在杭州試運營的時候，發(fā)現(xiàn)很多用戶是從其他城市跑到杭州來訂閱一輛車，再開回到他所在的城市。大家對于整個極氪的品牌以及極氪訂閱的商業(yè)模式還是很認可的，我們也希望6個城市里的廣大用戶可以踴躍嘗試，可以對極氪的訂閱商業(yè)模式起到更好的推動。”趙昱輝說道。

對于極氪來說，今年上半年無疑是一個好的開始。隨著極氪X陸續(xù)交付，其銷量成績勢必會有一個新的突破。當然，極氪在今年還準備了一款轎車產(chǎn)品殺入紅海市場，而這無疑會更加考驗極氪的體系能力。屆時，也許我們可以一起見證極氪“價值戰(zhàn)”的成果。