[本站 行業]  今年以來，“卷”已經成為中國車市的一大主旋律。年初開啟的“價格戰”到現在也沒有偃旗息鼓的意思，反而愈演愈烈。3月份有12萬的雪鐵龍C6，現在有16萬的別克E5(全景看車)。價格拉低后的新款問界M7，用一個月時間就讓大定訂單突破了6萬輛。

“不可想象，賣一輛要虧多少錢，還要拼命降價賣。背后歸根到底是因為創新不足，創新足的都賺錢。”面對當前的中國汽車市場，里斯咨詢全球CEO、中國區主席張云這樣對本站說道。

在他看來，同質化的產品都很難賺錢，同質化只能低價。“理想的品牌力讓它賣三、四十萬嗎？肯定不是，是因為它做了差異化創新的東西。中國的品類創新還遠遠不夠，前景還很大。”

超級技術、媒體變化、消費大迭代等環境的劇變，帶來了前所未有的新品類大爆發的歷史機遇。10月21日，定位理論開創者里斯咨詢，發起了一場定位咨詢行業的變革，正式發布“新品牌”――里斯品類創新戰略咨詢。

以前是通過定位在已有品類里面幫助企業，使其心智地位提升；如今則是通過品類創新，讓企業起步就是第一，然后再去擴大品類，做大自己。

長城汽車的經典案例，相信很多人都有所耳聞。但如今面對處于變革期的中國汽車產業，里斯的這套全新理論能給各大車企們帶來哪些啟示呢？

『里斯咨詢全球 CEO、中國區主席張云』

創新不是堆砌，不能既要又要

此前，有不少業界大佬對未來幾年汽車產業的發展進行過預測。理想汽車創始人李想曾判斷，“2023年到2025年是極為殘酷的淘汰賽。”

事實證明，競爭確實很殘酷。不少車企為了銷量，只能被迫使出“降價”這道殺手锏。

“品牌多，現在要淘汰出一批出局，拉高門檻，所以必然會付出這個代價。”張云說道，“我相信過了一個階段，集中度稍微再收縮一點，會好起來。”

他認為，“價格戰”背后有三方面因素，一是隨著規模擴大，市場集中，成本低可以選擇降價；二是電池作為電動車上的關鍵零部件，其價格相對來說有所下降；三，車企希望活到最后，如果沒有銷量，就融不到資，所以只能降價增量。

奇瑞汽車股份有限公司副總經理、奇瑞汽車營銷公司總經理、捷途汽車總經理李學用今年在2023中國汽車重慶論壇上用手機行業進行過類比。在他看來，手機行業在2015年，有100家相對的主流品牌。到了2018年的時候只有28家，到2023年，全球主流手機廠家只有5家企業。昨天的手機行業就是今天的汽車行業。

對于此類說法，張云表示并不認同。因為汽車的場景非常不一樣，非常復雜，不像手機，不管是功能還是場景基本都差不多。汽車則有很多不一樣的場景，例如拉貨、越野、城市通勤、戶外出行等各種各樣的用途，這些不可能由一個品類或一個品牌或一家企業壟斷。

“城市電動車在全球才剛剛開始，在中國從城市到野外，有各種各樣的需求。未來其實還有很大的拓展空間。”張云說道。

當然，這些空間還需要進一步挖掘和開發。對于眼下白熱化的競爭，身處同一細分市場，車企應該如何做到品類創新，跳出“只能降價”的怪圈呢？

『坦克300』

張云認為，其中的關鍵點就是要有取舍，不能既要又要。面對同一市場可以有很多維度。比如價格檔次就是其中之一，同樣是家用需求，有人追求高端、有人追求性價比。再比如，有的乘坐空間大，有的開起來操控性好。

“創新不是堆砌，不能既要又要，開寶馬、坐奔馳是有取舍的。”張云總結道，“后來的創新者要比之前的創新者有區隔、有差異。”

智能化：剛需上的差異才是機會

隨著電動化的快速滲透，智能化也迎來高速發展。不少車企提出，要利用智能科技打造自己的差異化優勢。

在傳播上，眼花繚亂的智能配置成為主要賣點，車內屏幕越來越大，車外語音、手勢操控等新功能也在不斷涌現。不少人認為，智能化的強弱將成為車企的競爭上限。

不過在張云看來，講智能化不能泛泛而談。智能化涉及到很多方面。有些東西并不能幫助車企形成自己的競爭優勢。例如語音交互等配置，未來每輛車上都會有。

“真正可以構成競爭的是高階智能駕駛，因為具備高階智能駕駛技術的車輛，和現在大部分的車顯著不一樣。”張云說道。

尤其在當前，智能駕駛在場景上已經有了新的突破。今年以來，小鵬、理想、智已等多家車企相公布了城市NOA（面向城市域的高階智能駕駛輔助系統）落地計劃。

小鵬計劃在2023年下半年開放城市NGP到約50個城市，在2024年落地200個城市；華為計劃在2023年四季度將城市NCA覆蓋到45個城市；理想已經開始推送城市NOA內測，并計劃在2023年底推送至100個城市。

“這不是更好的概念，而是不一樣的概念。”張云表示，“如果場景再進一步突破，普及拐點就到了。以前如果只停留在高速上，其實是可有可無的，以前的跟車功能也可以做到，你比人家好一點點沒用，必須完全不一樣才能超越。”

車企應該如何做呢？

張云認為車企要注意兩件事，首先在策略上還是要做到聚焦，找到剛需的差異點突破。在智能駕駛領域，要從用戶痛點入手。例如自動泊車，目前很多車上都有，但如果能實現自動找停車位，那就會完全不一樣。

其次在傳播上要建立認知，必須要通過營銷創造新顧客。“做出新的東西，營銷給更多的人。這是很重要的機遇，如果不建立認知，大家永遠是同質化的。”張云說道。

“出海”必須要有戰略

當中國車企在新賽道上馳騁的同時，“出海”也成為中國汽車發展的一大主旋律。尤其在電動化、智能化領先全球，出口量陸續超越德國、日本躍居第一的雙重背景下，各大中國品牌都在想辦法加速這一進程。

在9月初的慕尼黑車展上，中國品牌可謂是“風頭”盡顯。放眼望去，不僅可以看到比亞迪、零跑、阿維塔等整車企業，還有諾博汽車、禾賽科技、地平線等諸多供應商。比亞迪、大眾的隔街相望，見證著燃油到電動的時代變遷。

不過“出海”過程仍面臨諸多挑戰。就目前來看，出口車型主要是以中低端為主，大部分還是燃油車，品牌知名度的建立也才剛剛開始。

張云認為，大部分中國車企沒有戰略，基本還是貿易導向，哪里能賣就去哪里賣。這種模式會引發一些問題，首先在不同市場賣不一樣的產品，消費者的認知是混亂的。這種情況下很難建立全球化認知。

其次如果在多個市場經營，大部分只能靠代理商，沒法真正建立起品牌認知。代理商不會為品牌投資，這樣容易帶來一些負面。

“出海有兩層價值，一層是銷量價值，第二層是心智價值。比如華為能夠賣到歐洲，和賣到非洲肯定不一樣。真正重要的價值是認知，然后才是銷量。”張云說道。

他多次強調，車企“出海”必須要有戰略，知道出去的目標是什么？要建立勢能，從上往下開展。再有就是聚焦，不能全盤都上，要找出一批有機會點的市場，聚焦符合戰略目標的市場，然后在這些市場建立起影響力。

在一個市場賣5萬輛和在100個市場賣5萬輛完全不一樣，在一個市場賣5萬輛，在當地可以成為數一數二的品牌，這是有品牌影響力的。而在100個市場賣5萬輛則毫無影響力，建立不起來任何品牌。

應該集中在某一些重要的市場建立起認知，然后影響到更大的市場，獲得長期發展。

“很多車企哪里能賣就賣到哪里，完全缺乏戰略，最后就是一地雞毛。有些車企在每個國家的名字都不一樣，宣傳定位不一樣，宣傳口號不一樣，推廣車型都不一樣，這樣是建立不起品牌認知的。”張云說道。

一個明顯的事實是，中國汽車的出口銷量和品牌知名度很不匹配。

現如今，在電動化、智能化的沖擊下，品牌和產品認知體系正在被重塑。傳統的打法已經不足以幫助車企在新賽道中建立起自己的“護城河”。

而且隨著越來越多新品牌的加入，新能源市場的競爭不斷加劇。“如何打造自己的差異化優勢突出重圍”成為各大車企亟需攻克的課題。在這種情況下，里斯品類創新戰略咨詢無疑有著更廣闊的發揮空間。